בהתחלה שלחתי למתי את השאלות במייל וחשבתי שאקבל תשובות בכתב ובזה זה ייגמר. אך מתי התקשר ואמר:"כשאהיה ביקב. נשב ונדבר". לאחר כשבועיים מתי הגיע "תארזי פנקס ועט, יוצאים לאכול צהרים." מתי אומר, אני אורזת. ישבנו בגוש חלב, במסעדת "ליאלי ביירות" עם אשתו של מתי, אן, ושוחחנו. די מהר הבנתי שעליי לזנוח את רשימת השאלות ופשוט לתת למתי לדבר.
מבחינתי המטרה של הראיון הזה הייתה בעיקר להבין איך הכל התחיל. כל המפעל המפואר הזה הוא בעצם פרי דמיונו, חזונו וגם הונו, לא לשכוח, של אדם אחד. בחיי היומיום לא יצא לי אף פעם לשבת עם מתי כדי לשמוע ממנו, ממקור ראשון את כל הסיפור. ידעתי פחות או יותר איך התגלגלו העניינים אבל רציתי למצוא את הנשמה, את ה"עסיס" שמאחורי העובדות. ומצאתי, לקח קצת זמן, אבל מצאתי.
ש: מתי, מה היה החיבור הראשוני שלך לגליל?
ת: שנים רבות הייתי פעיל בקרן היסוד והבאתי קבוצות של תורמים לגליל. הפרויקטים שבהם עסקנו היו ברובם ביישובי הספר וכללו תרומה להקמת מבנים לקהילה וכדומה.. הגליל שבה את לבי בגלל יופיו. מבחינתי זה האזור היפה בארץ והצטערתי על רמת ההזנחה והפוטנציאל המבוזבז שמצאתי פה. היה לי חשוב להביא אנשים לאזור על מנת שייחשפו ליופיו.
ש: מתי בעצם החלטת שאתה מעוניין להקים יקב בגליל?
ת: לא חיפשתי להקים דווקא יקב אלא חיפשתי אפשרות להשקיע בפרויקט שישלב תיירות עם חקלאות. החלום האמיתי שלי היה להקים מלון. בדקתי הרבה אפשרויות לפני שהגעתי ליקב אך אף אחת מהן לא הבשילה. בסופו של דבר הגעתי לארמונד ממן בכרם בן זמרה. ארמונד החל באותה תקופה לייצר כמות קטנה של יין בעצמו בייעוצו של יאיר מרגלית, ובעיקר גידל ומכר ענבים ליקבים אחרים.
ש: מתי התחלתם לייצר יין בעצמכם?
ת: הזמנות החביות, הציוד הראשוני, הבקבוקים וכדומה כבר נעשתה על ידי הנחייה של גור קמחי. כמו כן בדקנו אופציה של המשך עבודה עם יאיר מרגלית אך החלטנו שעלינו למצוא יינן משלנו. בדקנו כמה אפשרויות, אחת בארה"ב שלא צלחה. אפשרות אחרת בצרפת שנפסלה בגלל שהיינן היה יותר מדיי שמרן ומקובע בעמדותיו לטעמנו, ולבסוף הגענו במקרה לג'ון וורנטשק. ג'ון הוא יליד אוסטרליה שגר בלונדון ועבד בזמנו כיועץ למרקס 'נ' ספנסר בקניית יין. הוא הגיע אלינו דרך מכר משותף. די מהר לאחר המפגש עם ג'ון הבנו שההשקעה הראשונית גדולה בהרבה ממה שתכננו והתחלנו לערוך תכנית עסקית רצינית. היין הראשון תחת התווית של דלתון יצא מבציר 1995.
ש: מדוע החלטתם בכל זאת להמשיך, למרות שהתברר שההשקעה שתידרש מכם היא גבוהה פי כמה מהתכנון הראשוני:
ת: אני לא אוהב להיכשל, אני אוהב להצליח (I don’t like to fail). (השיחה נערכה באנגלית ותורגמה על ידי).
ש: מה כללה התכנית העסקית הראשונה?
ת: בהתחלה רצינו להגיע לייצור של 500,000 בקבוקים בשנה על מנת להיות יקב רווחי. כדי להגיע לכמות התחלנו בנטיעות נרחבות של כרמים. החקלאים מהאזור הביאו שטח ואנחנו נתנו הלוואה לצורך הקמת הכרם. חתמנו חוזים ארוכי טווח עם אותם חקלאים מרגע הנטיעה. ההשקעה הראשונה, כולל הקמת הכרם, עמדה על כ- 15$ לבקבוק.
מרגע שהחלטנו להגיע ל-500,000 בקבוקים, למרות שבפועל לקח מספר שנים עד שהגענו לשם (רוב הנטיעות נעשו רק ב-1996, נ.מ) התחלנו לתמחר את היינות כיינות של יקב בגודל של חצי מיליון. כלומר על הבקבוקים שנמכרו באותן שנים בעצם הפסדנו כסף. ברור לי לחלוטין שעל מנת לפעול בצורה כזאת יש צורך באורך נשימה ארוך מאוד מבחינה פיננסית ושהדבר לא אפשרי אצל כל אחד. גם ההשקעה בציוד ובידע נעשתה במחשבה על הגודל הסופי. בפועל עברנו מזמן את החצי מיליון והמשכנו לגדול בגלל הביקוש.
ש: מה היו הקשיים העיקריים בהתחלה?
ת: היו לא מעט קשיים. בין היתר ניסיונות של היקבים הגדולים לעצור אותנו. כמו כן עבדנו עם מפיצים, בעיקר בחו"ל לא אמינים ולא דאגנו לקבל בטחונות. רצינו קודם כל למכור. השיווק בארץ נעשה בהתחלה, לפני שהתחלנו לעבוד עם ה"חברה הסקוטית", על ידי בני, ריצ'ארד שהיה מחפש לקוחות. היה קשה לשכנע אנשים לטעום את היין. בטעימה ראשונה של דניאל רוגוב הוא לא אהב את היין ופרסם ביקורת קשה ולקח לנו שנים לשקם את התדמית.
ש: מה היית ממליץ ממרום ניסיונך ליקב קטן שמתחיל היום את דרכו?
ת: קודם כל לחפש אנשי מקצוע שיודעים את העבודה. לא לנסות לעשות הכל בעצמך ולא לחשוב שאתה מבין בכל התחומים. המטרה צריכה להיות קודם כל לייצר יין טוב. חשוב מאוד להבין גם בצד העסקי ולא לחשוב שאהבה ליין כבר תסדר הכל. אם אין את הידע וההבנה בעולם העסקים כדאי לקחת יועץ טוב. הדבר הנוסף שמאוד חשוב בעיניי הוא להיות כשר. מי שמייצר יין לא כשר בארץ צריך לטעמי לראות פסיכולוג. מה שבעצם זה אומר זה שאתה חותך מראש 50% מהקהל הפוטנציאלי. בכלל בעניין הכשרות אני חושב שלמרות המאמצים לשווק יינות ישראלים בחו"ל ללא זיקה לכשרות, בסופו של דבר נושא הכשרות פועל לטובתנו ולא לרעתנו. יש לנו הגנה וחשיפה טובה יותר מאשר אם היינו צריכים להתמודד מול כל יצרניות היין האחרות בעולם.
ש: אז השיקול להיות יקב כשר נבע אצלכם ממניעים עסקיים?
ת: אצלנו זה קודם כל עניין של אמונה. אנחנו משפחה שומרת מסורת ושומרת כשרות. כל העסקים שלנו סגורים בשבת וכך רצינו שיהיה גם ביקב.
ש: עכשיו כשהיקב כבר עומד על הרגליים, מה השלב הבא? לצאת לפנסיה?
ת: לצאת לפנסיה נראה לי משעמם. אנשים פורשים לגמלאות ואז יושבים וחושבים מה לעשות עם עצמם. אני כל הזמן חושב קדימה והדבר הבא שעוד על הפרק הוא להגשים את החלום הישן שלי ולבנות מלון. מראש רצינו להקים מלון עוד לפני הקמת היקב. הקונספט של המלון כבר קיים ואנחנו בשלב התכניות אדריכליות. מנסים להחליט לגבי גודל המלון, מספר חדרים, סגנון וכדומה. דבר אחד ברור, הוא יהיה בעל קשר הדוק ליקב ויהיו בו טיפולי ספא על בסיס מוצרי ענבים. חוץ מזה אני מעוניין להיכנס לייצור מוצרים נוספים מענבים. והיקב כמובן יגדל וייצר כ- 1.5 מליון בקבוקים.
ש: הקמת מלון נשמעת כמו סיפור פשוט יחסית להקמת יקב? מדוע זה התעכב עד עכשיו?
ת: בעיקר בגלל קשיים בירוקרטיים. לקח לנו 6 (!!) שנים לקבל רשיון לקרקע. בכל מדינה מתוקנת זה היה לוקח חצי שנה. בסופו של דבר רק לאחר שכתבתי מכתב לראש הממשלה ולכל השרים המעורבים קיבלתי אישור תוך ימים. כמו כן נתקלנו בקשיים עם המנהל, עם המועצה המקומית ועוד. למרות זאת אני חייב לציין שלאורך השנים כל ההבטחות שקיבלנו לעזרה מגופי הממשלה, אם זה מענקים או כל דבר אחר, קוימו במלואן.
ש: בדיעבד היית חוזר על הרפתקה הזאת?
ת: אם הייתי יודע אז מה שאני יודע היום לא הייתי נכנס לזה. זה בטוח.
ש: האם אתה מרגיש שהשגת את המטרה הראשונית שלך של פיתוח הגליל?
ת: לחלוטין כן. אני מייחס הרבה מהתיירות שמגיעה לאזור לקיומו של היקב. כשאנחנו התחלנו לא היו פה כמעט תיירים והיום האזור משופע בחדרי אירוח. תמיד הקפדנו לשים מפה על הבקבוק על מנת שיידעו מהיכן מגיע היין. כמו כן אזור התעשייה שהיקב נמצא בו לא היה קיים לפני 10 שנים. היינו רק אנחנו ו"ארזים" (מפעל רהיטים נ.מ). היום אזור התעשייה ענק. כמו כן התנופה של האזור בנושא גידול ענבים. אמנם היו פה כרמים לפני שהגענו, אך התנופה העיקרית קרתה ב-10 שנים האחרונות. אני זוקף הרבה מזה לזכותנו שהעלינו את קרנו של האזור בתעשיית היין כאזור איכותי.
בדרך חזרה ליקב אני שואלת את מתי שוב: "אבל למה דווקא בגליל? יש כל כך הרבה מקומות קלים יותר, קרובים יותר?" "תסתכלי מהחלון" הוא אומר לי... "פשוט התאהבתי.."
בסופו של דבר הצלחתי למצוא את ה"עסיס".
תודה.